银行个人养老金客源争夺 须从“抢开户”转向“重服务”
近期，不少人反映在不知情的情况下被银行强制开设了个人养老金账户。这些“人在家中坐，户从天上来”的开户纠纷暴露了部分银行在争夺个人养老金客源中存在的不规范操作，也反映了行业内“粗放竞争”的弊端。
2022年底，《个人养老金实施办法》的出台标志着我国个人养老金制度正式落地。此后，银行迅速掀起了一轮开户热潮，纷纷将“抢开户”视为争夺未来市场份额的主要策略。这种竞争逻辑的核心在于，个人养老金资金账户具有唯一性，客户选择某家银行开户后，该银行就能够锁定这部分客户资源。然而，随着近期《关于全面实施个人养老金制度的通知》的下发，允许参加人每年可两次变更个人养老金资金账户开户银行。这一规则的调整使得过去通过单纯“抢开户”来获取市场份额的策略逐渐失去持续性和有效性。银行要想在竞争中脱颖而出，必须从“抢开户”转向“重服务”。
作为开户的主体，银行理应承担起完善账户管理流程的责任。在竞争中，银行要充分保障客户的知情权和选择权，避免强制性或隐蔽性操作，以维护客户权益和自身声誉。从长远来看，与其在营销端投入大量资源追求开户量，不如通过优化服务质量和产品体系来吸引并留住客户。通过服务端的升级，银行不仅能赢得客户信任，更能在激烈的市场竞争中占据优势。
首先，银行需要加大机构合作力度，丰富个人养老金产品的种类和数量。例如，银行可以与理财公司、保险公司、基金公司等金融机构合作，构建多元化的金融服务生态圈，推动全类型个人养老金产品的开发和销售。这样的合作不仅能满足客户多样化的养老需求，还能让客户享受到更广泛的金融服务，增强对银行的黏性。
其次，科技赋能是银行提升服务水平的重要手段。通过手机银行、网上银行等电子渠道，银行能够为客户提供更便捷的开户和账户管理服务。特别是在客户需要变更资金账户开户银行、领取养老金等操作时，线上化、智能化的服务方式可以大大提升效率，减少客户操作的复杂性。此外，银行还可以借助大数据技术，根据客户的资产状况和养老目标提供个性化投资咨询服务，帮助客户实现资产的保值和增值。
与此同时，银行也应加强对员工的培训，提升其专业素质和服务意识。养老金融业务涉及较多政策细节，客户可能对政策理解不足或对账户操作存有疑问，这就要求银行员工具备清晰的政策解读能力和良好的沟通能力。通过耐心细致的服务，银行可以帮助客户建立对养老金融产品的信任感，从而更放心地将养老规划交给银行。
在个人养老金客源争夺战中，银行思路的转变至关重要。从过去以开户数量为导向的“粗放竞争”，到如今以服务质量为核心的精细化运营，是当前行业发展的必然趋势。优质的服务不仅能帮助银行吸引新客户，也能提升客户留存率。尤其是在人口老龄化不断加剧的背景下，客户的养老需求更加多样化，谁能提供更人性化、个性化的服务，谁就能在市场中脱颖而出。
更重要的是，银行还需调整业绩考核机制，将客户留存率等服务质量指标纳入考核范围，而不仅仅依赖开户量或缴存额等单一数据。通过将考核重点转向服务端，银行能够摆脱过去以数量为主的短期竞争模式，实现业务发展的良性循环。
个人养老金制度的全面实施为银行提供了重要的发展机遇，同时也对其服务能力提出了更高要求。在未来的市场竞争中，只有那些真正以客户需求为导向，注重服务品质和客户体验的银行，才能在激烈的竞争中占据更大的市场份额。这场争夺战的逻辑已经发生根本性变化，银行要想长久制胜，唯有从“抢开户”转向“重服务”。
