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界面新闻编辑 | 刘方远
朱萧木又创业了。
最近他在微博上经常谈到健康和情绪，还有他正在进行的创业项目“营养工厂”。
作为营养工厂CEO、交个朋友首席主播，朱萧木的上一个创业故事是减龄咖啡UDA，把咖啡和保健品相结合。关于这款减龄咖啡的故事，市面上已经有很多报道。和合伙人杨祥吉一起，朱萧木开始研究“抗衰”。
但这次创业其实并不算成功。朱萧木意识到，教育用户还是很难的一件事。
所以现在他选择做“一个大家都知道的东西”——保健品。这仍然是“抗衰”故事的延续。12月，他开始频繁地在播客里聊起生物营养、医疗健康。
在接受界面新闻等媒体采访时，朱萧木透露，从4月到现在，“营养工厂”成为他在交个朋友之外，盈利最快的一次创业项目。
重新做一个“大家都知道的东西”
保健品行业鱼龙混杂、市场产品价格虚高，这是外界对于行业普遍的认知之一。调研了一圈之后，朱萧木和团队发现，很多成本几元、几十元的产品能卖出上千、上万元的价格。这里面的空间激发了他们的斗志，当然也意味着机会。
不过他选择保健品的原因也和上一次创业的结果有关。
UDA减龄咖啡的起点有关朱萧木和合伙人的一个发现：一些生物医药公司已经生产出了抗衰药，但很多老年人吃不惯药物，却可能爱喝咖啡或者饮料。把咖啡和保健品结合的点子就这么出来了。
这款产品研发自海外，朱萧木负责在中国打开市场。但推广的结果不如预期：UDA减龄咖啡在海外卖得不错，得到了很多消费者的支持，而在国内市场，结果却不太一样。去年年货节，朱萧木把UDA咖啡带到了交个朋友直播间，但只卖出十几万的销量，“和我们想的差太远了”。
复盘的结果是，朱萧木认识到新品类的难度在于教育用户——以前的市场环境下或许还能砸一两个亿做这件事，但现在的条件不允许。
于是，保健品作为一个“大家都知道的东西”，变成朱萧木的下一个选择。艾媒咨询数据显示，中国保健食品市场近5年年均复合增长率达10.18%，预计到2027年，市场规模有望增长至4237亿元。
然后是渠道和价格差，这两个关键词成为朱萧木这次创业的着手点。
朱萧木和团队在调研中发现，一盒在电商平台售价达到一两千的保健品，成本价可能只要79元。但要和海外工厂谈下价格，就要保证足够多的预定量。所以朱萧木采用了众筹模式：第一次开卖时，朱萧木在朋友圈宣布，市面上卖到2000元的产品，他们的售价是79元，原料一样，但采用预定制。很快，当天的预定量达到了1万，朱萧木开始建群，接着有了小程序。
营养工厂的另一个新模式是采用类似于“胖东来”的定价方法。在“营养工厂”小程序的商品详情页中，消费者可以看到产品的工厂成本、关税、运费和仓储打包费等等，利润表格一清二楚。在这两套体系的支撑下，营养工厂从4月份开始每周上一个新品，目前的产品数量为30多个，销量超过10万瓶。
以至于朱萧木说，“不得不慢下来”。
朱萧木谈到，创业这么多次，他最大的教训是要“稳”，宁可众筹不成功，也不能一下子压货。目前，营养工厂还未进行融资。但朱萧木心中也有一个大概的蓝图，比如国内市场之后，品牌也会规划出海。
创业和直播不矛盾
创业做营养工厂之后，朱萧木依然会出现在交个朋友的直播间。有人听说他做了保健品行业，觉得他直播的时候好像“不对劲”——“是不是准备跑路了？”
这种疑虑背后也是朱萧木面对的挑战。保健品行业经常和“智商税”、“微商”联系在一起，从行业发展来看，头部品牌的主导力也影响着新品牌的进入。飞瓜数据统计的数据显示，滋补保健品类CR5（业务规模前五名的市场份额）与CR10（业务规模前十名的市场份额）分别达12.8％和19.1％。
不过，同时作为交个朋友首席主播的朱萧木，在这次创业项目里有了更多可以用上的经验。
对于朱萧木来说，创业和直播并不矛盾。他说自己不用做精力分配，“当我在直播间面对消费者的时候，获得的是第一手资讯和第一手的诉求。当我在做品牌的时候，这些东西都很有用，也不排除之后我们就会上直播间，对吧？”
熟悉直播最大的好处可能是明确了“营养工厂”的渠道选择。如今抖音直播已经进入投流成本高企的阶段，即使上“自家”直播间，对于新品牌来说也是一笔不小的费用。朱萧木认为，现在很多新的创业都不只是模式创新，也是渠道的创新，如果他们还是按照原来的做法在大的平台销售，营养工厂就没法实现低定价。
目前，营养工厂的主要营销阵地是小红书和抖音，更多以私域的形式在小程序售卖。原因不仅是电商平台搭建成本太贵——在保健品这样一个成熟行业，如果营养工厂在电商平台直接上架低价产品，很容易在行业中“开战”。
在减龄咖啡之前，朱萧木几年前的电子烟创业也难言成功。2019年1月，朱萧木正式创立福禄FLOW电子烟。经历了行业的火热和市场的骤冷，福禄FLOW的生命周期十分短暂。在过往的采访中，朱萧木称这段经历让他“对监管政策更加敏感了。”
今天的朱萧木似乎已经从多次创业中总结出了更多想法和教训。他的执着仍然在于做品牌。采访中，朱萧木多次强调，自己的梦想从来都不是当网红，他想做品牌、做一个公司。
在海外风生水起的跨境电商平台SHEIN是朱萧木现在钦佩的对象——用低价模式，也能在全球范围内做好生意，把平台做成品牌。朱萧木认为，如今已经是“价格反推品牌的时代”。而在保健品行业走低价模式的营养工厂能否成为这样的平台？这将再次验证朱萧木的诸多思考。
